[미 대통령이 "알코올 중독자 성격"] [트럼프 '거래의 기술'은.. ] ....

[미 대통령이 "알코올 중독자 성격"]

[트럼프 '거래의 기술'은 방문 판매원이 시작했다]

[내일 만나는 2人, 협상 스타일은.. ]

[미·북 정상회담과 부동산 거래 흥정]

 

 

 

미 대통령이 "알코올 중독자 성격"

 

한 잔 술은 시름을 덜어주고 용기를 심어주는 벗이다. 우리 조상들은 ‘모야 모야 잘도 논다/ 술 한잔에 흥이 난다’는 노동요를 부르며 고된 모심기를 견뎠다. 17세기 네덜란드 병사들은 술을 마시고 전투에 나섰다. 이후 전쟁터에서 두려움을 떨치기 위해 마시는 술을 ‘네덜란드의 용기(Dutch Courage)’라 부른다. 알코올이 주는 용기는 부작용도 부른다. 황제 앞에서 술에 취해 시를 읊던 당나라 시인 이백은 황제의 총애를 받는 내시에게 “내 신발을 벗기라”고 만용을 부렸다가 귀양을 떠났다. 오늘날 온갖 사건 사고의 이면에도 알코올이 있는 경우가 많다.

 

▶인간의 뇌에서 지력은 전두엽이, 감성은 변연계가 담당한다. 그런데 뇌가 알코올에 중독되면 인간 뇌의 핵심인 이 두 곳이 집중적으로 타격을 입는다. 학습·판단·의사결정 등 고차원적 인지 능력이 손상된다. 사소한 분노를 참지 못해 공격적, 충동적인 성격으로 바뀌고 성욕같은 1차원적 충동도 억제하지 못한다. 다른 사람과 공감 능력이 떨어진다. 한마디로 인간다움을 잃는 것이다.

 

▶수지 와일스 백악관 비서실장이 언론 인터뷰에서 트럼프 대통령에 대해 “자신이 못할 것이 아무 것도 없다고 믿는 사고방식으로 국정을 운영한다”며 “알코올 중독자의 기질이 있다”고 했다. 트럼프의 특이한 기질은 알코올 중독자가 음주 후 보이는 행태와 같다는 것이다. 그런데 트럼프는 화내지 않았다. 오히려 “나는 술을 마시지 않지만 마셨더라면 그럴 수 있다”며 “나는 집착성과 중독 성향이 강한 기질”이라고 인정했다.

 

▶중독 분야를 오래 연구한 전문가에게 물어보니 트럼프는 음주를 하지 않으면서도 알코올 중독자의 성격적 특성을 갖고 있는 특이한 사례라고 했다. 최근 아들 손에 목숨을 잃은 할리우드 유명 감독 부부를 조롱하는 걸 보면 타인의 고통에 공감할 줄 모르는 알코올 중독자 특성을 갖고 있다. 그런데 와일스 비서실장의 인터뷰를 보고도 화내지 않고 논리적으로 감싸는 것을 보면 냉철한 계산도 하는 사람이란 것이다.

 

▶트럼프는 저서 ‘거래의 기술’에서 자신의 거칠고 저돌적인 협상 스타일이 계산에 의한 것이라고 밝힌 바 있다. 황당한 허세를 부리고, 상대가 받아들일 수 없는 요구를 하고, 협박도 서슴지 않는다. 그러다 갑자기 조금 요구를 낮춰서 거래를 성사 시키는데 트럼프는 이를 ‘진실된 과장’ 수법이라고 했다. 알코올 중독이 아니지만 상대가 알코올 중독처럼 느끼게 행동한다는 것이다. 이제 사람들은 트럼프의 사고 방식과 행동 패턴을 알아가고 있다. 계속 통할지 지켜볼 문제다.

 

-김태훈 논설위원, 조선일보(25-12-18)-

_______________

 

 

○“트럼프 알코올중독 성격” 수지 와일스 비서실장 인터뷰에도 트럼프는 적극 옹호. 최고 실세 ‘수지 누나’의 힘.

 

-팔면봉, 조선일보(25-12-18)-

_______________

 

 

트럼프 '거래의 기술'은 방문 판매원이 시작했다 

 

트럼프 미국 대통령은 처음에 다짜고짜 막무가내로 터무니없는 요구를 한다(make an abrupt and obstinately ludicrous demand). “그린란드를 합병하겠다” “캐나다를 51번 째 주로 만들겠다” “주한 미군 주둔 비용(cost of stationing U.S. troops in Korea) 연간 100억달러(약 13조7000억원) 내놓아라” 하는 식이다. 그러고는 상대가 정신 못 차리고 갈팡질팡 헤맬(be flustered and at a loss) 즈음, 마치 마지못해 선심과 아량 베푸는 양 한 발 물러서는 시늉을 하며(pretend to reluctantly make a concession) 애초 목표를 달성한다.

 

이런 협상 수법(negotiation tactic)과 거래 기술(deal-making skill)을 심리학 용어로는 ‘door-in-the-face technique’이라고 한다. 사회심리학자 로버트 치알디니 박사가 1975년 궁리해낸 용어(term)로, 가정 방문 판매원(door-to-door salesperson)이 비싼 물건을 먼저 들이밀어 문이 쾅 닫히고(be slammed shut) 나면 다시 문을 두드리고 값싼 것을 내밀어 판매에 성공하는 사례에서 따왔다. 워낙 가당치 않아(be preposterous) 문을 닫았던 집주인이 ‘너무 매몰차게 내쳤다”는 미안함에 다시 문을 열어주고 조금 싼 걸 사주는 심리를 말한다. 장사꾼이 턱없이 비싼 가격을 불러놓고(quote an exorbitant price) 마수걸이(handsel)·떨이(clearance deal)라며 에누리해주는 척해서 혹하게 하는 수법과 같다.

 

심리학 매체 Psychology Today에 따르면, 트럼프는 먼저 받아들이기 힘든 과도한 요구를 제시해 협상 주도권을 낚아챈다(seize control). 그런 뒤 시한을 내걸고(set a deadline) 심리적 압박을 가하며 우왕좌왕 결정을 서두르도록(rush their decision in confusion) 몰아붙인다. 그러는 한편으로 실제 원했던 수준으로 요구 수위를 낮춰가면서 어쩔 수 없이 양보하는 체하면 상대는 협상 잘한 결과인 것으로 착각하며 흔쾌히 받아들인다(willingly accept the outcome).

 

이 과정에서 트럼프는 다음 행동을 예측하기(predict his next move) 어렵게 해 상대방 대응을 교란한다. 그리고 협상 결과는 늘 ‘승자’ ‘패자’로 가른다. 상대방이 양보하면 ‘트럼프의 승리’로 포장하고, 실패하면 상대방 책임으로 돌린다(shift the blame onto the other party). 이 모든 수법은 그의 저서 ‘거래의 기술(The Art of the Deal)’에 언급된 “크게 생각하라(Think big)”는 원칙에 근간을 두고 있다.

 

‘foot-in-the-door technique’라는 것도 있다. 거부당할 가능성이 작은(be unlikely to be refused) 것부터 제시한 뒤 그걸 들어주면 점점 더 큰 것을 요구해나가는(gradually escalate demands) 협상 기법이다. 마트에서 새로 나온 만두라며 시식을 유도하고(entice you to try it), 한 봉지 사면 한 봉지 더 준다고 꾀는 식이다. 사기꾼이 10만원, 20만원 빌렸다가 갚으면서 신뢰를 쌓은(build trust) 후 1000만원을 빌려 사라지는 것도 이 수법에 해당한다.

 

-윤희영 에디터, 조선일보(25-07-10)-

______________ 

 

내일 만나는 2人, 협상 스타일은..

 

노련한 '거래 달인' vs 은둔 깬 '독재자'

닮은점: 지기 싫어하는 승부사, 대담·충동적, 자기홍보 중시
다른점: 트럼프, 경험·감 믿어… 金, 사전 치밀한 전략 준비 

 

도널드 트럼프 미국 대통령과 김정은 북한 국무위원장은 12일 싱가포르에서 사상 처음으로 북 비핵화를 위한 담판을 하게 된다. '거래의 달인'을 자처하는 트럼프와 '은둔을 깨고 나온 독재자' 김정은의 협상은 어떻게 진행될까. 전문가들 사이에선 "두 사람의 죽이 잘 맞을 것"이란 낙관적 전망과 함께 "유리병 속에 들어 있는 두 마리의 독전갈처럼 위태로운 협상이 될 것"이란 관측이 엇갈린다.

 

◇'지기 싫어하는 승부사' 기질 비슷

그동안 알려진 트럼프와 김정은의 성격에는 공통점이 많다. 우선 '승부사' 기질이 강하다. 지난달 미 해군사관학교 졸업식에서 트럼프는 "승리란 아주 좋은 느낌이며 아무 데도 비할 수 없다"며 "이겨야만 한다. 이기는 것이 전부"라고 말했다. 1987년 바버라 월터스와 인터뷰에서 트럼프는 "내가 사랑하는 것은 (목표를 향한) 사냥 그 자체"란 말도 했다. 

 

김정은도 어린 시절부터 '지는 것이 죽기보다 싫다'는 태도를 보여온 것으로 알려졌다. 김정일의 개인 요리사였던 일본인 후지모토 겐지는 "구슬 놀이를 하던 김정은이 형 정철의 조언을 따랐다가 구슬을 놓치자 화가 나서 형에게 구슬을 집어던진 적도 있다"고 했다. 김정은이 스위스에 유학했던 1990년대 같은 학교에 다녔던 동창생들도 "승부욕이 강했다"고 김정은을 기억한다.충동적이고 대담하면서 '자기 홍보'를 중시한다는 것도 트럼프와 김정은의 공통점이다. 트럼프는 부동산 사업 홍보를 위해 TV에 적극 출연했다. 지금도 끊임없이 트위터를 한다. 뉴욕 트럼프타워 공사 총감독이었던 바버라 레스는 2016년 한 인터뷰에서 트럼프를 "홍보의 천재(PR genius)"라고 불렀다. 레스는 "트럼프는 다이애나 왕세자빈 같은 유명인들이 트럼프 타워에 올 것이라고 떠들고 다녔는데 사실이 아닌 경우도 있었다"고 했다.김정은도 육성 연설을 자주 하고 부인 리설주를 대동하는 등 '자기 홍보'에 적극적이다. 게오르기 톨로라야 러시아 과학원 국장은 "김정은이 공개적으로 나서기를 좋아하는데 '홍보' 효과를 많이 배운 것 같다"며 "인민들에게 칭찬받고 숭앙받는 것을 좋아한다"고 했었다.한번 분노하면 상대를 강하게 공격하는 것도 두 사람의 공통점이다. 트럼프는 정적(政敵)이나 자신을 비판하는 사람들을 공개석상에서 심한 말로 모욕하곤 했다. 김정은도 고모부 장성택을 비롯한 수많은 북한 인사를 처형·숙청했다.

 

◇'협상가' 트럼프와 '독재자' 김정은

 

하지만 두 사람의 '협상 스타일'은 차이가 있다는 분석이다. 1980년대부터 수많은 '비즈니스 협상'을 해온 트럼프는 자신의 경험과 감을 믿고 밀어붙이는 스타일이다. 트럼프는 1987년 펴낸 저서 '거래의 기술'에서 "매우 높은 목표를 세우고 내가 뒤쫓고 있는 것을 얻기 위해서 그냥 밀어붙이고 밀어붙이고 밀어붙인다"고 했다. 지난 1980년 로나 배럿과 인터뷰에서는 "모든 것은 그저 게임일 뿐"이라며 "(나처럼) 게임을 즐기는 이들은 줄곧 승자였던 사람들"이라고 했다. 트럼프는 상세한 브리핑이나 긴 보고서도 싫어한다. 그는 지난 7일 "회담 준비를 잘 끝냈다"며 "사실 내가 많은 준비를 할 필요가 있다고 생각하지 않는다"고 말했다. 9일 '김정은이 비핵화에 진지한지 어떻게 알 수 있는가'란 질문에는 "그냥 내 육감, 내 느낌"이라고 답했다.반면 폐쇄 국가의 세습 독재자로 살아온 김정은은 외국과 협상 경험이 별로 없다. 그래서 개인적 감이나 임기응변보다는 사전에 치밀하게 전략을 짜고 나올 가능성이 크다. 마이크 폼페이오 미 국무장관은 "(김정은이) 정상회담을 위한 준비를 철저히 하고 있다"며 "대화 과정에서 필요한 경우 복잡한 문제도 다룰 능력이 있다"고 했다. 김정은은 학창 시절 농구 경기에 졌을 때도 꼭 팀원들을 불러모아 패인을 '분석'하는 회의를 했던 것으로 알려졌다. 하지만 김정은이 판단을 제대로 하지 못했을 때 '직언'을 할 수 있는 참모진이 있는지는 미지수다. 트럼프가 치고 빠지는 개인기로 흔들기에 나서면, 김정은이 준비된 전략으로 맞서는 식으로 회담이 진행될 가능성이 점쳐진다.

  

-김진명 기자, 조선일보(18-06-11)- 

_______________

 

 

미·북 정상회담과 부동산 거래 흥정

 

트럼프의 저서 '거래의 기술'을 달달

 

"정상회담은 부동산 거래(real-estate deal)가 아니다. 사업에서 배운 협상전략(negotiating tactics)이 외교에도 통하는(work as well in diplomacy) 건 아니다. 양자택일하라(choose between the two)거나, 싫으면 그만두라(take it or leave it)는 식은 안 된다."

미 시사 전문지 '애틀랜틱'이 부동산 재벌(property tycoon) 트럼프 대통령에게 노파심 어린 충고를 했다(give advice for caution's sake).

 

"트럼프의 사업 지론(pet theory for business)은 '흥정 테이블에서 떠나버릴(walk away from the bargaining table) 때를 알아야 한다'는 것이다. 박차고 일어나기를 꺼리는(be unwilling to stamp out of the room) 협상가는 지렛대 사용을 포기한(give up leverage) 것이나 마찬가지라고 말한다. 트럼프처럼 정치인으로 변신한 기업인(businessperson-turned-politician)은 견제와 균형으로 지지부진한 정치판을 답답해한다. 하지만 사업과 정치는 다르다.

국제외교에서 대면 담판 회담을 갖는다는(hold face-to-face talks) 것은 대단한 성과(major coup)다. 그만큼 중대한 이해관계가 걸린 상황(high-stakes situation)이 벌어진다. 수뇌회담(top-level conference)이 시도됐다가 실패하면(be tried and fail) 다른 선택의 여지를 거의 남기지 않는다(leave few options). 막다른 골목에 맞닥뜨리게 된다(run into a dead end).

김정은과 부동산 거래를 하려는 것이라면 실패 결과(ramifications of a failure)는 간단하다. 다른 곳, 다른 물건 찾아보면(seek new properties elsewhere) 된다. 외교는 그렇지 않다. 북한 문제가 타결되지 않았다고(remain unsolved) 해서 다른 불량국가를 찾아가(move on to another rogue state) 그들과 협상을 할 수 있는 게 아니지 않나.

트럼프가 걱정스러울 정도로 태평스러운 접근 방식을 쓰고 있다는(take a worryingly casual approach) 지적이 있다. 그는 국내 정치에도 무신경한 태도를 보여왔다(display a cavalier attitude in domestic politics). 주요 법률 제정에 요란을 피워놓고는(make a fuss about major legislation) 정작 세부내용에는 관심을 보이지 않는다(show little interest in the details). 일단 시도해봤다가 여의치 않으면 어깨 한번 으쓱하고 가버린다(shrug and move on).

미·북 정상회담에서 그랬다가는 여하한 외교적 해결 방안에도 종지부를 찍는(put an end to any hope of a diplomatic resolution) 결과를 초래할 것이다. 북한은 이미 미국이 완전한 비핵화를 고집한다면(insist on full denuclearization) 정상회담을 하지 않겠다고 협박하고 나섰다(threaten to pull out of the summit). 트럼프의 저서 '거래의 기술(The Art of the Deal)'을 달달 외우고 벌써 맞받아치기 역공 전술에 들어갔는지 모른다."

 

-윤희영 편집국 편집위원, 조선일보(18-05-22)-

 

 

==========================